Como as lojas enganam você para comprar e gastar mais

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Você já entrou em uma loja planejando comprar apenas uma ou duas coisas e saiu uma hora depois com um carrinho cheio de coisas?

Se você é como a maioria das pessoas, isso aconteceu com você em ao menos uma vez. É especialmente provável que isso aconteça em grandes lojas de departamentos que possuem uma enorme variedade de itens. De fato, alguns comentaristas chamam esse fenômeno de “efeito Costco”, após a loja de armazéns conhecida que atrai os compradores com sua grande variedade de itens a preços aparentemente irresistíveis.

Bem, acontece que o efeito Costco não é por acaso. Lojas e restaurantes usam uma variedade de truques psicológicos para empurrar seus gatilhos de gastos e levá-lo a gastar mais dinheiro do que você planejou.

A melhor maneira de resistir a esse tipo de manipulação é estar em sua guarda. Ao saber que truques as empresas usam para atrair gastos excessivos, você pode reconhecê-los e resistir quando fizer compras. Aqui está um resumo dos truques do varejista para ficar de olho em sua próxima viagem de compras.

Primeiras Impressões

Às vezes, o uso de lojas de manipulação em você começa antes mesmo de você entrar pela porta. É muito comum que as lojas coloquem caixas de barganhas perto ou fora da entrada, onde os transeuntes podem identificá-las facilmente. Essas matrizes tentadoras de pechinchas podem até atraí-lo para uma loja que você não tinha intenção de visitar.

Outras lojas tentam seduzir os compradores com uma vitrine atraente. A consultora de design de lojas Linda Cahan, falando com a revista Entrepreneur, diz que os compradores são atraídos para uma exibição limpa e organizada que mostra apenas alguns produtos. Como ela explica, "espaço é igual a luxo" nas mentes da maioria dos compradores. Quando você vê um único item sentado sozinho no meio da janela, você automaticamente assume que deve ser algo muito especial.

Store Layout

Uma vez que eles conseguiram passar pela porta, os varejistas realmente vão para trabalhar em você. Cada detalhe da maneira como eles expõem suas lojas foi cuidadosamente planejado com um objetivo em mente: fazer você gastar, gastar, gastar.

Fluxo de Tráfego

Uma premissa chave do design da loja é fazer você se mover mais lentamente através da loja. Quanto mais tempo você estiver na loja, mais produtos você verá e quanto mais você ver, maior a probabilidade de gastar.

Uma maneira de os varejistas diminuírem o ritmo é dispor suas lojas com um tráfego no sentido anti-horário padronizar. Brian Dyches, outro especialista em varejo entrevistado pela Entrepreneur, diz que o instinto da maioria das pessoas quando entram em uma loja é virar à direita. Os varejistas tiram proveito disso, dispondo suas lojas de forma a encorajá-lo a virar à direita e a se mover no sentido anti-horário. Isso faz com que você se sinta mais à vontade na loja, então você está mais inclinado a ficar por lá e fazer compras por mais tempo.

No entanto, algumas pesquisas sugerem que essa não é a única razão pela qual as lojas preferem esse layout. Um estudo de 2007 da Association for Consumer Research descobriu que as pessoas realmente acham mais fácil comprar de forma eficiente em uma loja com um padrão de tráfego no sentido horário. Eles encontram as coisas que precisam mais rapidamente, com menos voltas e voltas.

Mas isso é exatamente o oposto do que os donos das lojas querem. Em vez disso, eles querem incentivá-lo a fazer mais caminhadas e passar mais tempo na loja. Assim, ao organizar suas lojas no sentido anti-horário, elas tornam mais difícil para você encontrar coisas, dando-lhe mais tempo para passear e fazer compras por impulso. Martin Lindstrom, um especialista em marketing entrevistado pela revista Money, confirma que as pessoas gastam mais em compras por impulso quando estão distraídas do que focadas em uma tarefa. ”

Claro que, a não ser transformar suas ruas em ruas de sentido único, as lojas podem force você a se mover em uma direção específica. No entanto, eles podem encorajá-lo a virar à direita quando você entrar, colocando uma exibição particularmente atraente nessa direção. Por exemplo, Dyches ressalta que muitos supermercados Safeway colocam o departamento de flores, com suas cores brilhantes e aromas agradáveis, à direita da entrada. Isso atrai os clientes nessa direção e os coloca de bom humor para fazer compras.

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Aisle Design

As lojas também podem retardar o movimento da maneira como eles projetam seus corredores. Os varejistas projetam cuidadosamente todos os aspectos de seus corredores, incluindo:

  • Largura do corredor . Em uma loja com corredores largos, você pode caminhar rapidamente em uma linha reta até encontrar o que procura. Ao tornar seus corredores mais estreitos, os varejistas podem forçá-lo a se mover mais devagar. No entanto, eles têm que evitar fazer os corredores tão estreitos que entopem, o que pode fazer com que você fique frustrado e saia. A largura ideal do corredor permite que você se mova pela loja em um ritmo lento, mas estável
  • Breaks in the Path . Muitas lojas grandes, como o Walmart, não podem deixar seus corredores estreitos demais, porque é preciso espaço para dois enormes carrinhos de compras passarem. Em vez disso, eles diminuem o tráfego criando pontos de parada no meio do corredor, como racks de exibição ou sinais que chamam sua atenção. Interrupções como essas fazem você pausar conforme você se move pelo corredor, então você vê mais da mercadoria.
  • Rounded Shapes . De acordo com Dyches, as pessoas são mais propensas a parar em uma exibição se estiver dentro de um nicho em forma de U. Esta forma atrai os compradores, dando a impressão de um par de braços oferecendo um abraço acolhedor. Outras formas arredondadas, como círculos, também são naturalmente atraentes. Uma loja pode incentivar mais pessoas a parar em uma exibição, fazendo com que a placa fique voltada para cima, em vez de quadrada.
  • O que há no final . As lojas querem que você se mova lentamente por um corredor, mas elas também querem que você continue se movendo para baixo, sem se virar na metade do caminho. A fim de atraí-lo, as lojas podem colocar uma exibição interessante no final que você pode ver apenas quando você faz o seu caminho pelo corredor. Por exemplo, Dyches diz que um longo corredor pode levar a um novo departamento com prateleiras dispostas perpendicularmente à direção que você está andando

 Carrinho de compras Design de corredor

Muitas lojas poderiam sair com corredores mais estreitos se eles tornassem seus carrinhos de compras menores, mas em vez disso, eles os tornavam cada vez maiores ao longo do tempo. Gerentes de mercearia entrevistados pela Slate disseram que o tamanho médio de um carrinho de compras quase triplicou desde 1975. Em uma entrevista com a Today, Lindstrom disse que os carrinhos da Whole Foods quase dobraram de tamanho entre 2009 e 2011.

muitas razões possíveis pelas quais os carrinhos cresceram tanto com o passar dos anos, mas o mais simples é que, quanto maior o carrinho, maior a probabilidade de os compradores colocarem nele. Lindstrom testou isso em um experimento, e descobriu que, quando ele dobrava o tamanho do carrinho, os compradores aumentavam suas compras em cerca de 40%.

Posições do produto

Outro fator importante no layout de uma loja é quais itens vão para onde. Ao colocar produtos estrategicamente, os varejistas podem direcionar seus olhos para mercadorias mais caras. Eles também podem forçá-lo a percorrer longas distâncias pela loja para encontrar os produtos desejados. Quanto mais terreno você cobrir, mais mercadorias você verá e possivelmente comprará.

Veja alguns dos truques que os varejistas usam ao posicionar seus produtos:

  • Start With a Bang . Os varejistas gostam de colocar uma exibição atraente perto da frente da loja. Isso faz com que você diminua a velocidade ao olhar ao entrar, em vez de ir direto ao primeiro item da sua lista de compras. O empreendedor dá o exemplo dos "grandes displays sazonais" da Costco, que exibem alguns dos itens mais atraentes da loja, como televisores e relógios sofisticados.
  • Ocultar os grampos . Muitos supermercados deliberadamente colocam alimentos básicos como pão, leite e ovos na parte de trás da loja, o mais longe possível da entrada. Isso obriga você a passar por uma grande variedade de outros alimentos antes de conseguir o pedaço de pão que veio para você.
  • Divide and Conquer . Depois de conseguir seu pão, há uma boa chance de você querer um pote de manteiga de amendoim para acompanhar. No entanto, você provavelmente terá que percorrer metade do caminho até a loja para encontrá-lo. Os varejistas gostam de guardar itens que as pessoas costumam comprar juntos em diferentes partes da loja, de modo que precisam ir mais longe para conseguir os dois – mais uma vez, passando por muitas outras tentações no caminho.
  • Destacar itens caros . Enquanto você caminha pelo corredor de uma loja, os produtos com maior probabilidade de ver são aqueles ao nível dos olhos. Os donos de lojas sabem disso e cobram das marcas um prêmio para que seus produtos sejam arquivados a essa altura. Assim, os produtos que acabam no nível dos olhos são marcas de nome tipicamente mais caras que podem pagar por essa posição privilegiada. Se você simplesmente pegar o que chama a atenção primeiro, poderá perder um produto de marca de loja mais barato que esteja em uma prateleira superior ou inferior.
  • Altere-o . Quando você é novo em uma loja, precisa passar mais tempo vagando pelo labirinto de corredores para encontrar o que deseja. Isso é bom para a loja, pois você verá mais mercadorias à medida que for. No entanto, quando você se familiarizar com uma loja, será muito mais fácil ir direto para os itens da sua lista. Para evitar isso, as lojas reorganizam suas prateleiras com frequência – às vezes, uma vez por mês, de acordo com a Business Insider. Dessa forma, toda vez que você entra, você tem que começar o processo de caça mais uma vez.
  • Tempt You no Checkout . Se um varejista não conseguiu atraí-lo para compras por impulso enquanto você estava fazendo compras, ele tem uma chance final enquanto você espera na fila no checkout. As lojas deliberadamente armazenam as rotas de check-out com produtos que as pessoas provavelmente compram por impulso, como doces, revistas e pequenos presentes. Algumas lojas limitam o número de pistas de checkout abertas para criar linhas mais longas, o que lhe dá mais tempo para observar essas tentações enquanto você espera.

Estratégias de precificação

Todo mundo adora uma barganha. As lojas sabem disso e, ironicamente, exploram isso para que você gaste mais. Eles induzem você a comprar mais de um produto ou a comprar um produto que você normalmente não compraria, porque parece um bom negócio. Na maioria dos casos, isso significa manipular cuidadosamente os preços para que seus itens pareçam um valor melhor do que realmente são.

Fixação de preços de âncora

Um truque que os varejistas costumam usar com mercadorias de alta qualidade, como eletrônicos ou roupas de grife precificação âncora. Essa estratégia tira proveito de um viés cognitivo conhecido como viés de ancoragem. A idéia é que seu cérebro tende a se prender ao primeiro número que você vê e usá-lo como base para avaliar todos os outros números. Então, por exemplo, se você abrir um catálogo sofisticado e a primeira página mostrar um bracelete de diamantes de US $ 25.000, a pulseira um pouco menos sofisticada da próxima página parece uma pechincha de “apenas” US $ 8.000,00

, considere o "Fantasy Bra" cravejado de diamantes, exibido todos os anos no Victoria's Secret Fashion Show. De acordo com a Cosmopolitan, o Fantasy Bra para 2018 incluía diamantes de 71 quilates e preço de US $ 1 milhão. Naturalmente, há muito poucas pessoas no mundo que estão dispostas – ou mesmo capazes – a gastar um milhão de dólares em um sutiã, mas tê-lo no programa ainda ajuda as vendas da loja. Ele cria um preço âncora para uma roupa íntima extremamente cara, fazendo com que um sutiã de US $ 100 pareça razoável em contraste.

Para ver como as lojas podem usar os preços de âncora contra você, suponha que você vá a uma loja de departamentos para comprar uma jaqueta. Você está planejando gastar cerca de US $ 75 por isso. Quando você entra na seção de roupas, a primeira coisa que você vê é uma tela proeminente com uma jaqueta de camurça elegante. É lindo, mas o preço de US $ 400 faz você engolir.

No entanto, ao lado desta exibição, você vê um rack de jaquetas de tweed bastante agradáveis, com preço de US $ 150. Isso é muito mais barato do que a jaqueta de camurça que você arrependeu agradecidamente. E assim, a loja convenceu-o a gastar o dobro do que planejava.

Os preços de venda são outro tipo de precificação âncora. Por exemplo, digamos que depois de pegar sua nova jaqueta, você vê algumas calças no próximo rack custando US $ 50. Este não é um preço ruim, mas não é tão bom que você sente a necessidade de abocanhá-lo. Mas se a tag mostrar que as calças estão com o preço normal de US $ 100, de repente elas parecem um negócio imbatível.

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 Preço de Venda Ofertas de Compras

Preço de Cachinhos de Ouro

Preços “Goldilocks” ou exibindo produtos similares em conjuntos de três:

  • Um produto que é muito bem feito, mas muito caro
  • Um que é realmente barato e parece
  • Um que parece ser de qualidade decente e tem um preço bem no meio

O primeiro produto é muito caro para a maioria dos compradores e o segundo parece ser de baixa qualidade para ser aceitável. Isso orienta os compradores em relação ao produto intermediário, que parece uma escolha muito melhor do que a barata e um grande valor em comparação com o caro. Em suma, como a tigela de mingau de cereal de Goldilocks, é “apenas correto”.

Para voltar ao cenário de compras de jaquetas, suponha que você não esteja totalmente convencido da ideia de gastar US $ 150 por uma jaqueta só porque a primeira delas você viu custar US $ 400. Você decide continuar procurando por algo mais barato. Do outro lado do rack, você encontra uma tela de jaquetas de poliéster custando apenas US $ 40, mas o tecido é fino e pegajoso, e o corte é disforme. Depois de ver o que $ 40 pode comprar, você decide que a jaqueta de tweed de US $ 150 parece um bom valor, afinal.

Ofertas Especiais

Outra maneira de convencer você de que está fazendo uma barganha é fazer com que pareça O preço no rótulo é uma oferta especial que você precisa fazer antes de desaparecer. Algumas das “ofertas especiais” mais comuns são:

  • Ofertas de cupons . Usando cupons quando você compra parece ser um acéfalo. Como você pode perder dinheiro com um cupom que reduz o preço? No entanto, lojas e fabricantes não enviariam esses cupons se não esperassem ganhar dinheiro com eles. Eles estão tentando convencê-lo a comprar coisas que não estavam na sua lista porque são "um bom negócio" com o cupom. Se você for a uma loja grande e comprar US $ 50 em roupas que não precisa para usar um cupom de US $ 10, não economizou US $ 10; você gastou US $ 40 extras.
  • Ofertas por tempo limitado . Outra maneira de os varejistas fazerem com que você compre coisas que não estão na sua lista é avisar que eles estão disponíveis apenas a esse preço "por tempo limitado". Isso cria um senso de urgência que aciona seu medo de perder. Ele solicita que você alcance sua carteira imediatamente, em vez de permitir que essa transação entre em seus dedos, mesmo que o preço de venda não seja uma barganha tão grande.
  • Freebies . Uma das maneiras mais fáceis de fazer com que você gaste mais é fazer com que você sinta que está recebendo algo de graça. Brindes com compra são um exemplo. Por exemplo, um sortimento de US $ 50 de produtos para cabelos talvez não o tente, mas se ele vier com um tubo “livre” de gel para o cabelo, de repente parece bom demais para deixar passar. Da mesma forma, as ofertas de frete grátis e as vendas BOGO (compre uma, leve uma grátis) podem levá-lo a fazer compras não planejadas apenas para obter aquele extra “livre”
  • X para $ X . Suponha que você esteja na mercearia e veja uma prateleira cheia de feijões enlatados com um grande cartaz anunciando o preço como “10 por US $ 10”. A menos que o aviso diga “Deve comprar 10”, isso é exatamente o mesmo que US $ 1 por posso. No entanto, a loja está apostando que você não vai perceber isso. Em vez de comprar apenas uma ou duas latas necessárias, você preencherá seu carrinho de compras com 10 delas, pensando que você está recebendo um desconto dessa maneira.
  • Limites em compras . Um truque ainda mais usado pelos varejistas para fazer com que você encha seu carrinho é rotular o mostrador de feijão “Limite de 10 por cliente”. Isso faz com que pareça que o preço é um negócio tão especial que a loja precisa limitar o valor de cada cliente é permitido ter. De acordo com Lindstrom, acrescentar a frase “máximo de 8 latas por cliente” ao preço da sopa enlatada pode fazer com que os clientes comprem mais, mesmo que o preço não tenha caído.

Preços Diários Não-Tão Baixo

Embora um preço de venda especial possa atrair você para uma loja que você normalmente não visita, é mais provável que você escolha uma loja para suas compras diárias com base em seus preços normais. No entanto, as lojas têm maneiras de fazer com que elas pareçam mais baixas do que realmente são.

Em sua entrevista com Today, Lindstrom explica como os supermercados fazem seus preços parecerem baixos, concentrando-se em apenas alguns produtos. Você não pode acompanhar o preço de cada item em uma loja, mas percebe os preços dos itens básicos que você compra o tempo todo, como ovos, leite e papel higiênico. Se uma loja tem os preços mais baixos nesses poucos itens, você assumirá que a loja é a mais barata em geral, mesmo se os preços em tudo na loja forem 10% maiores que a média.

Outro truque comum usado pelos supermercados é manter o preço de um produto igual, mas tornar o pacote menor. Por exemplo, uma embalagem de meio litro de sorvete costumava ser um verdadeiro meio galão, ou dois litros. Ao longo dos anos, ele encolheu para 1,75 litros e, eventualmente, para 1,5 quarts.

Tweaking the Numbers

Você provavelmente já percebeu que as lojas têm maior probabilidade de precificar seus produtos por US $ 3,99 ou US $ 49,99, em vez de US $ 4 ou US $ 50 . A idéia é que quando você vê o número de $ 49,99, sua mente percebe a figura inicial e pula o resto. Você acha que o item custa apenas "40 e poucos dólares", em vez de cerca de 50 dólares. Um estudo de 1996 no Journal of Retailing confirmou que as lojas vendem mais quando oferecem preços que terminam com ".99", em vez de arredondadas para o dólar mais próximo.

Às vezes, no entanto, os varejistas trabalham contra essa expectativa ao precificar produtos em um mesmo valor em dólar – digamos, US $ 40 em vez de US $ 39,99. Um estudo de 2015 no Journal of Consumer Research (JCR) descobriu que, quando você vê um produto com esse preço, é mais provável que você o avalie com base em emoção, em vez de calcular se é um bom valor. Isso pode torná-lo mais propenso a comprar quando você está comprando algo pessoal ou de lazer, como uma casa ou uma bolsa.

O estudo também descobriu que quando as pessoas estão comprando algo prático, como um aparelho ou um tubo de creme dental, eles são mais propensos a escolher um produto com um preço não arredondado, como US $ 98,76. As lojas aproveitam esse fato atribuindo seus preços de produtos utilitários que terminam com dígitos de aparência aleatória – por exemplo, US $ 5,87 em vez de US $ 5,99. Esse tipo de preço dá a impressão de que o preço foi reduzido ao limite absoluto, fazendo com que apele para a parte prática e valorosa do seu cérebro.

 Creme dental Preço Colgate

Preço do Estado

Um tipo de produto que o jornal JCR descobriu que as pessoas estão mais propensas a comprar com preços redondos é bens de luxo, como uma garrafa de champanhe. Um estudo de 2001 publicado no Cornell Hotel and Restaurant Administration Quarterly aponta para uma possível razão para isso: a maioria dos consumidores associa preços que terminam em zero com maior qualidade geral. Um preço expresso apenas em dólares transmite a impressão de um produto de alta qualidade, o tipo de marca que não se preocupa com pequenas mudanças.

Alguns restaurantes sofisticados dão um passo além, deixando de fora não apenas os centavos. coluna no final de um preço, mas também o sinal de dólar no início. Em vez de “Strip Steak, US $ 27,99” ou mesmo “Strip Steak, US $ 28”, o cardápio será simplesmente “Strip Steak, 28.” Um estudo de 2009 da Cornell University descobriu que clientes em um restaurante “chique” gastavam cerca de 8% a mais No geral, quando o menu não incluía cifrões

Apelos aos Sentidos

Não importa quanto tempo você gasta em uma loja ou quão bons são os preços, você não comprará nada se os produtos em si não forem atraente. É por isso que os varejistas se esforçam para vestir suas mercadorias e torná-las o mais tentadoras possível. Mas eles não param para fazer seus produtos parecerem bons; eles fazem de tudo para apelar para seus outros sentidos também. Eles projetam cuidadosamente os sons, cheiros e até mesmo sabores em suas lojas para criar uma atmosfera que o deixa com vontade de comprar.

Color

Uma das maneiras mais fáceis para as lojas tornarem um display atraente é usar lotes de cores brilhantes. Os supermercados costumam colocar seus produtos e departamentos de flores perto da frente da loja porque suas cores vivas atraem seus olhos e deixam você de bom humor. De acordo com a revista Today, eles às vezes aumentam a produção de seus produtos empilhando frutas e legumes em cima de embalagens vazias. Isso cria a ilusão de abundância e espalha essas cores brilhantes em uma área mais ampla.

No entanto, as lojas não se limitam a usar cores para chamar a atenção; eles também usam cores específicas para provocar determinados sentimentos e sentimentos. Um estudo de 2006 da Universidade de Winnipeg descobriu que as pessoas geralmente se decidem sobre um produto nos primeiros 90 segundos, e de 62% a 90% dessa decisão é baseada em cores. Então, escolher a cor certa para um produto ou um monitor é crucial para as lojas que querem aumentar suas vendas.

Em 2013, a CNN conversou com especialistas em marketing sobre quais cores os varejistas usam para disparar diferentes reações. Veja o que eles aprenderam:

  • Red . Muitas lojas gostam do vermelho porque é uma cor tão brilhante e atraente. No entanto, os especialistas dizem que o uso de vermelho nos sinais pode sair pela culatra, porque você pode vê-lo como um sinal de parada, levando-o a gastar com mais cautela
  • Pink . Enquanto o vermelho pode ser excitante ou até mesmo alarmante, o chiclete rosa pode realmente acalmá-lo. Um estudo de 1979 no Journal of Orthomolecular Psychiatry descobriu que a exposição a essa cor poderia reduzir a agressão e aumentar o relaxamento. Isso é bom para as lojas, já que isso pode torná-lo mais descontraído em relação a gastar dinheiro.
  • Orange . Os compradores tendem a associar essa cor com justiça e acessibilidade. É por isso que esse tom é popular em lojas orientadas a valor, como Payless e Home Depot.
  • Amarelo . A cor amarela pode aumentar o seu nível de energia e o apetite. Isso faz dos tons amarelo e dourado uma escolha popular para os restaurantes fast-food.
  • Green . Hoje em dia, associamos a cor verde ao movimento ambiental. Os varejistas podem usá-lo para literalmente "esverdear" seus produtos, fazendo com que pareçam mais ecológicos sem realmente mudar a maneira como são feitos ou embalados.
  • Azul . Se você é como a maioria das pessoas, gosta da cor azul. Isso torna mais provável que você veja uma loja ou um produto vestido de azul como confiável e confiável. Um estudo de 2003 no Journal of Business Research (JBR) descobriu que mudar o interior de uma loja de laranja para azul fazia com que as pessoas gostassem mais da loja e estivessem mais inclinadas a fazer uma compra por lá
  • Black . Os varejistas usam preto quando querem fazer um produto parecer luxuoso e sofisticado. É por isso que é uma cor popular para empacotar maquiagem de alta qualidade. Em um display de loja, um pano de fundo preto sólido pode tornar os produtos mais luxuosos. Borgonha e marrom também são bons tons para sinalizar luxo e refinamento.

Iluminação

Outra maneira de os varejistas manipularem seu humor é com a iluminação. O nível geral de luz em uma loja é importante. Se estiver muito escuro, você não poderá ver bem os produtos. se for muito claro, pode parecer duro ou ofuscante – não é o clima certo para uma pequena boutique aconchegante.

As lojas também podem usar a luz para focar sua atenção em áreas específicas. Brilhando uma luz brilhante em um item ou um display chama a atenção, o que pode ser útil em prateleiras mais baixas, você é mais provável que negligencie

Música

As lojas usam sons e imagens para influenciar seu comportamento. Qualquer som, até ruído de fundo aleatório, pode afetar seus gastos. Um estudo de 2012 da JCR descobriu que um nível moderado de ruído de fundo aumentava a chance de os consumidores comprarem um produto “inovador”, como um par de tênis de corrida altamente projetado, sobre um produto “tradicional”, como um par antiquado.

No entanto, a maioria das lojas não se contentam com apenas tocar ruído branco em seus alto-falantes. Em vez disso, eles escolhem tipos específicos de música para ajustar seu humor e nível de atividade.

Por exemplo, o ritmo, ou velocidade, da música nas lojas influencia a rapidez com que você anda. Um estudo de 1982 no Journal of Marketing descobriu que, quando um supermercado tocava música lenta, os compradores andavam mais devagar e gastavam mais dinheiro na loja do que quando ouviam música mais rápida ou nenhuma música. Ronald Milliman, o autor do estudo, seguiu-se com um estudo de 1986 no JCR que descobriu que os clientes dos restaurantes terminavam suas refeições mais rapidamente quando ouviam música rápida. Isso é bom para os restaurantes, pois deixá-lo entrar e sair rapidamente libera a mesa para outro cliente.

O tipo de música também faz a diferença. Vários estudos mostraram como a música que você ouve em uma loja pode influenciar suas escolhas de compras.

  • Francês ou alemão . Para um estudo de 1999 no Journal of Applied Psychology, os pesquisadores montaram uma exposição mista de vinhos franceses e alemães em um supermercado, em seguida, tocaram música francesa ou alemã nas proximidades. A empresa descobriu que os compradores preferiam escolher vinhos franceses quando ouviam música francesa e vinhos alemães quando ouviam música alemã, embora a maioria deles tenha dito que não havia notado a música.
  • Familiar ou não familiar . Um estudo do JBR de 2000 testou se as pessoas passariam mais tempo fazendo compras quando ouvissem músicas bem conhecidas, em oposição às mais obscuras. Os resultados foram surpreendentes: os compradores que ouviram música mais familiar pensaram que passaram mais tempo na loja, mas, na realidade, gastaram 8% menos tempo fazendo compras. Os pesquisadores argumentaram que as melodias familiares estimulavam mais os compradores, levando-os a comprar mais rápido.
  • Pop ou Classical . Um estudo de 1993 da Association for Consumer Research analisou como diferentes gêneros musicais afetaram as compras em uma loja de vinhos. Descobriu-se que os consumidores escolhem vinhos mais caros quando ouvem música clássica em oposição ao Top 40. Os pesquisadores sugeriram que a música clássica cria uma atmosfera mais “sofisticada”, direcionando os clientes para os vinhos mais sofisticados. Outro estudo, publicado na Revista Internacional de Varejo, Distribuição e Pesquisa do Consumidor em 2009, descobriu que os clientes de uma florista gastavam mais quando ouviam música “romântica” em vez de música pop ou sem música.

Smells

certamente pode ser um ponto de venda para restaurantes. É muito mais provável que você esteja com vontade de fazer um churrasco se passar por uma churrascaria que está deixando um aroma irresistível de carnes grelhadas. O cheiro também é importante nas mercearias. Muitas mercearias colocam seu departamento de padaria bem perto da entrada, onde os aromas estimulantes aumentam o humor dos consumidores enquanto eles entram.

No entanto, pesquisas mostram que um cheiro apetitoso também pode aumentar as vendas de produtos que não são comestíveis. Em sua entrevista com Money, Lindstrom diz que ele conseguiu aumentar as vendas de fornos e geladeiras em uma loja de eletrodomésticos em 23% quando encheu a loja com o cheiro de torta de maçã, colocando assim os clientes com vontade de assar.

como estes, deram origem a todo um negócio: marketing baseado em perfume. Farah Abassi, um especialista neste campo, disse à American Marketing Association que as pessoas gastam até 44% mais tempo em uma loja que é agradavelmente perfumada – e, claro, mais tempo na loja significa mais gastos

que provavelmente farão com que os compradores gastem:

  • Warm, Not Cool . Um estudo de 2017 no Journal of Marketing descobriu que as pessoas compram produtos mais caros em uma loja repleta de aromas “quentes” como baunilha ou canela do que em uma cheia de aromas “frescos” como hortelã ou lavanda. Sua explicação: aromas quentes fazem uma loja parecer mais lotada, o que faz as pessoas se sentirem impotentes. Gastar dinheiro em produtos de alta qualidade ajuda-os a recuperar a sensação de poder e status.
  • Simples, não complexo . Outro estudo feito na Universidade Estadual de Washington em 2012 sugere que os aromas simples são mais propensos a desencadear gastos do que os excessivamente complexos. Quando os pesquisadores expuseram os compradores de uma loja de decoração de casa a um simples perfume de laranja, eles gastaram mais do que os compradores que cheiravam a um cheiro complexo de laranja-manjericão-chá ou nenhum cheiro. O cheiro mais complicado era muito mentalmente perturbador, tirando a atenção dos clientes de suas compras.
  • Sutil, não forte . Abassi observa que basta uma "quantidade mínima" de perfume para obter uma reação dos clientes. Assim, é do interesse da loja manter o nível do perfume alto o suficiente para ser detectável. Quanto mais forte, maior a chance de que alguns clientes o considerem irresistível e queiram fugir dele.

Amostras grátis

Muitas lojas, como a Costco e a Trader Joe's, distribuem regularmente amostras grátis de alimentos produtos. É desnecessário dizer que eles não doariam produtos se não esperassem ganhar dinheiro com o negócio. Eles sabem que as amostras gratuitas podem incentivar os clientes a gastar de várias maneiras diferentes:

  • Entrando na porta . Quando você sabe que uma loja tem o hábito de distribuir amostras grátis, há sempre uma chance de você vir apenas para as guloseimas, mesmo que não esteja comprando nada em particular. Once it gets you in the door, the store can go to work on you with all its other tricks to get you to buy.
  • Promoting New Products. If you see a bag of fancy cookies at the store for $16, you might hesitate to spend that amount of money on something you’re not sure you’ll like. Letting you taste the item for free gets you past this objection.
  • Making You Feel Guilty. Even if you think the new cookies are just OK, there’s a chance you’ll feel obligated to buy them anyway. Having taken the free sample, you might feel you owe the store something in return. Even if you don’t buy the $16 cookies, you might decide to buy something else you didn’t need so you won’t be seen as freeloading.
  • Arousing Your Appetite. Munching on a free cookie triggers your appetite, which makes you more likely to buy other food items. There’s some evidence it could also make you more interested in expensive non-food items. A 2008 JCR study found that eating a free chocolate truffle increased people’s desire for luxury goods such as fancy electronic equipment, jewelry, and designer clothing.

Food Samples Cheese Variety Cured Meat

Sales Pitches

Most retail sales strategies involve one person: you. However, if a store can get you to interact with an actual salesperson, that opens up a whole new bag of tricks it can use. Salespeople know a variety of techniques to persuade customers to buy. These include:

Letting You Handle the Merchandise

When a salesperson encourages you to pick up a shirt and feel the quality of the fabric, they’re not just trying to be helpful. Physically handling the product creates a sense of attachment to it that makes you more willing to buy. A 2009 JCR paper found that when shoppers handle goods, it creates a sense of “ownership” that makes them reluctant to part with the objects.

Handling the merchandise can also increase the price you’ll pay for it. A 2010 study in the American Economic Review found that consumers were willing to pay between 40% and 61% more for a variety of objects — such as mugs, DVDs, and snack foods — when the objects were right in front of them rather than shown in a photo.

Upselling & Cross-Selling

Suppose you’re looking for a pair of shoes, and you’re planning to pay about $50 for them. Rather than merely showing you shoes in that price range, the salesperson can try to “upsell” you by suggesting a similar pair that costs $80 — which will earn them a bigger commission if you take the bait.

A related technique is “cross-selling,” or pointing out similar products you might want to buy at the same time. For instance, once you’ve settled on a pair of shoes, the salesperson can “helpfully” point out some nice socks to go with them.

Deliberate Rudeness

Salespeople at some high-end stores, such as Gucci, act snotty and rude to you, treating you like you’re not worthy to shop there. You would expect this to be a turnoff, but ironically, it can have just the opposite effect; like a high school student rejected by the cool kids, you become even more desperate to join the clique by buying something at the store.

A 2014 JCR study (amusingly titled “Should the Devil Sell Prada?”) found that customers see high-end brands more positively and are more willing to pay for them when salespeople give them the cold shoulder.

Excessive Friendliness

Being rude to customers is a strategy that only works for high-end, luxury brands. Many mass-market stores take exactly the opposite approach: They encourage their salespeople to be not just polite, but excessively friendly. Salespeople in these stores try to create a sense of intimacy by talking to you as if you were a close friend or family member. This makes you feel guilty if you don’t buy something, as if you’re letting down your “friend.”

Mirroring

Another way for salespeople to create a feeling of closeness is mirroring, or subtly copying your gestures and tone of voice. A 2011 study in the Journal of Retailing and Consumer Services found that customers bought more products, paid more attention to the salesperson’s suggestions, and had a more positive impression of the store when salespeople mirrored their behavior.

Touchy-Feely Saleswomen

If the salesperson you’re dealing with is female, physically touching you can help her persuade you to spend. A 2010 study in Psychological Science found that both men and women became more willing to take risks with their money when a female researcher patted them lightly on the shoulder.

However, this strategy only works for saleswomen, not for salesmen. In the 2010 study, a gentle pat from a male researcher didn’t have the same effect on subjects, possibly because it was more likely to make them uncomfortable.

Final Word

Once you understand how retailers try to influence your behavior, you can learn to fight back. For instance, if you know retailers are trying to make you turn right and walk counterclockwise around the store, you can deliberately turn left and walk the other way. If their big carts are designed to make you buy more, you can foil them by taking a handheld basket instead. You can defeat anchor pricing by looking only at the products that are in your price range and disregarding all others, and mentally translating “10 for $10” to “$1 each.”

For more tips and tricks to help you spend less at the store, check out our shopping archives.

Can you suggest any other ways to fight back against retailer manipulation?

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